Manipulando, que es gerundio.


Uno de los grandes trucos de la comunicación persuasiva consiste en aprender cómo podemos orientar las preguntas que hacemos para recibir la respuesta que esperamos. En los cursos que imparto sobre ventas suelo tocar este asunto y precisamente ayer encontré un claro ejemplo que a partir de ahora usaré en mis sesiones. Se trata de una encuesta promovida por una conocida emisora de radio a sus oyente, cuya pregunta era la siguiente:



Como ven, estamos ante una pregunta que induce descaradamente a responder SI, como en efecto así sucedió. Se evidencia un claro sesgo positivo, pero...¿cómo hubiera sido una pregunta "neutra", es decir, que no indujera la respuesta en un sentido u otro? Hubiera sido del siguiente tipo: "¿Cree que es necesario agilizar un pacto del agua?" Y punto. Sin más matices. 

Son precisamente los matices posteriores los que sirven para orientar la respuesta, porque al poner "...para aprovechar mejor los recursos?",  ¡¡puñetas!!, ¿quién tiene la poca vergüenza de responder que NO a una cuestión en la que se sugiere un claro beneficio para la sociedad?

Veamos ahora cómo formular esta pregunta para obtener una respuesta negativa, esto es, para que prevalezca el NO; sería algo así: "¿Cree que es necesario agilizar un pacto del agua para que unas autonomías tengan más recursos que otras?" Hago la misma introducción pero cambio el "para" por una consecuencia negativa, y les aseguro que la respuesta mayoritaria hubiera sido NO. ¿Se apuestan algo?

En definitiva, aquí tienen un claro ejemplo de cómo manipular la opinión de la gente, un recurso muy útil en algunos colectivos: ¿vendedores? ¿políticos? Estoy convencido que si hubieran hecho, de las tres posibles, la pregunta más "neutra", el porcentaje de respuestas no hubiera salido tan sesgado hacia un lado y la opinión general hubiera respondido con más fidelidad al sentimiento de la gente. 

Finalizo con una apreciación personal: desconozco las razones por las que esa emisora introdujo el matiz distorsionador en la cuestión, pero detesto este tipo de prácticas engañosas; me sorprende que una cadena de radio poblada por personas que saben de comunicación caigan en manipulaciones de este tipo. 

Un cordial saludo

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2 comments

Marco A. 23 de marzo de 2012, 8:29

Buenos días Juan José,

has escogido un titular para este post tan gracioso como cierto.
Al igual que tu, yo también detesto este tipo de prácticas que cada vez están más presentes en todos los medios de comunicación. Basta con tener unas básicas y sencillas nociones de estadística y probabilidad para darte cuenta que la mitad, siendo generoso, de las noticias y demás información que nos brindan está bastante lejos de la objetividad, la neutralidad o incluso, si me apuras, de la realidad.

De hecho, un ejercicio que no puedo evitar realizar cuando leo o veo alguna noticia, es la comparación de la forma y fondo de la misma en los distintos medios. Me sorprende la enorme facilidad que tienen para "guiar" al lector/oyente/espectador hacia lo que ellos quieren transmitir y que, a menudo, no tiene nada que ver con la noticia en sí.

un saludo!

JJRomero 23 de marzo de 2012, 9:49

Tienes toda la razón; tu comentario me recordó una noticia de prensa leída hace poco, que aunque no recuerdo literalmente trataré de simular algo parecido. Decía algo así como que "3 de cada 10 familias tienen dificultades para llegar a final de mes". ¿Verdad que también se podría decir así?: 7 de cada 10 familias no tienen dificultades para llegar a final de mes. La información es la misma y en ambos titulares subyace un drama social, pero la interpretación es diferente: en el primer lugar ponemos el énfasis en lo negativo mientras que en el segundo, no ocultando el problema, tratamos de aferrarnos a lo positivo.

Justo ahora estamos en un momento en el que los medios miran la "sombra" en lugar de mirar "el sol", porque toda noticia tiene ambas caras. Pero claro, ya sabemos lo que vende: la desgracia ajena, el drama, el dolor, las desgracias, etc.

Muchas gracias por tu aportación, Marco. Y buen fin de semana

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